據不完全統計，近10年來(lái)，中國通過(guò)展覽實(shí)現外貿出口成交額達340多億美元內貿交易120多億元人民幣，創(chuàng )造了良好的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。所有這些經(jīng)濟效益的一小部分。

潛在的經(jīng)濟效益

1．展覽對宏觀(guān)經(jīng)濟的作用

展覽對宏觀(guān)經(jīng)濟的作用主要是對經(jīng)濟流通的作用，具有促進(jìn)國內外貿易和國民經(jīng)濟發(fā)展，增加市場(chǎng)透明度，顯示經(jīng)濟發(fā)展趨勢等作用。

據美國貿易展覽局(Trade 5how BM艙au)統汁，1994年美國展覽業(yè)的直接產(chǎn)值約為760億美元。這些數字主要是展覽開(kāi)支額．而不包括因展覽會(huì )而做成的貿易額。即便如此也足以說(shuō)明展覽的經(jīng)濟價(jià)值。展覽對宏觀(guān)經(jīng)濟的作用是多方面的。大致可以分為：在流通中的作用．在經(jīng)濟結構中的作用以及在經(jīng)濟發(fā)展中的作用。

(1)展覽在流通中的作用。在流通范圍上，商業(yè)等流通方式在消費品方面起著(zhù)主導作用，而展覽則在資本貨物的流通上發(fā)揮著(zhù)重要作用；在流通層次上，商業(yè)在零售而展覽則在批發(fā)方面發(fā)揮重要作用。

(2)展覽在經(jīng)濟結構中的作用。展覽不僅僅是一種經(jīng)濟手段，在流通領(lǐng)域中發(fā)揮作用。展覽也是一個(gè)經(jīng)濟部門(mén)，在經(jīng)濟結構中起作用。在微觀(guān)上，刺激、帶動(dòng)展覽區域的旅館、飲食、交通、購物、保險、銀行、通訊等行業(yè)的發(fā)展；在宏觀(guān)上，促進(jìn)多功能建筑的興建、港口吞吐量的提高、稅收的增長(cháng)、公共交通的發(fā)展等，非常重要的一點(diǎn)．就是增加就業(yè)人數。國外的研究表明，經(jīng)濟貿易類(lèi)展覽有利于地方基礎建設。

(3)展覽在經(jīng)濟發(fā)展中的作用。處于經(jīng)濟起飛階段的國家，政府常常會(huì )舉辦宣傳性質(zhì)的經(jīng)濟展覽會(huì )。在中國，地方政府結合民族文化活動(dòng)舉辦經(jīng)濟貿易展覽會(huì )，促進(jìn)地方的工業(yè)貿易的發(fā)展，提高地方的商業(yè)地位，吸收投資(包括外貿)，推動(dòng)經(jīng)濟發(fā)展。

展覽還能顯示經(jīng)濟發(fā)展趨勢。一方面是經(jīng)濟發(fā)展狀況決定展覽的盛衰。并在展覽會(huì )上反映出來(lái)。另一方面展覽所呈現出的主調也會(huì )影響、刺激經(jīng)濟發(fā)展趨勢。

2展覽對企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的作用

展覽對企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的影響是展覽的最主要作用。由于參展企業(yè)是展覽會(huì )的主體．也是展覽業(yè)的主要買(mǎi)主，因此．從參展企業(yè)角度看展覽的經(jīng)營(yíng)作用，主要是對參展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的作用。

在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，展覽會(huì )對企業(yè)具有聯(lián)絡(luò )、調研的作用，也就是說(shuō)，參展企業(yè)可以通過(guò)展覽會(huì )建立聯(lián)系、調查市場(chǎng)。建立聯(lián)系主要指參展企業(yè)與供應者、購買(mǎi)者等有關(guān)各方建立關(guān)系。展覽會(huì )可以向參展企業(yè)提供與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系和交流的機會(huì )。

展覽會(huì )提供聯(lián)系機會(huì )的三個(gè)特點(diǎn)：

(1)聯(lián)系面廣?？梢月?lián)系到包括現有客戶(hù)、潛在客戶(hù)、供應商、代理客戶(hù)等所有客戶(hù)。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，平時(shí)為加強關(guān)系而廣泛地接觸現有客戶(hù)比較困難，需要花費很多時(shí)間和人力。但在展覽會(huì )上，企業(yè)可以比較輕易地接觸許多關(guān)系客戶(hù)。

(2)聯(lián)系效果好。主要表現在參觀(guān)者質(zhì)量和交流質(zhì)量上。貿易展覽會(huì )的參觀(guān)者基本上是行業(yè)內的專(zhuān)業(yè)人員，是經(jīng)展覽會(huì )組織者選擇后通過(guò)專(zhuān)業(yè)途徑吸引來(lái)的。據美國調查，專(zhuān)業(yè)展覽會(huì )上的參觀(guān)者具宙訂貨決定權或訂貨影響力，他們之中有很多人是供銷(xiāo)的關(guān)鍵人物和決策人物。展覽會(huì )肋環(huán)境適合高質(zhì)量的交流。參觀(guān)展覽會(huì )是一種主動(dòng)行為，到展覽會(huì )就是為了接觸、交流、收集信息、洽談交易，因此，參觀(guān)者處于心理開(kāi)放的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，與客戶(hù)進(jìn)行交流就容易得多。另外，展覽會(huì )提供的是一種面對面的雙向而直接交流的方式。交流效果優(yōu)于單向的、間接的交流方式。

(3)聯(lián)系量大。在短短幾天的展出期間，參展企業(yè)通?？梢越佑|整個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)的大部分客戶(hù)，可能比用常規方式一。年所接觸的客戶(hù)還多。任何其他人際交流方式，諸如打電話(huà)、推銷(xiāo)員或推銷(xiāo)組登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，都不可能在如此之短的時(shí)間內接觸如此之多的客戶(hù)。

3．展覽的收集信息與調整經(jīng)濟結構作用

展覽會(huì )能比較全面地反映某個(gè)領(lǐng)域的狀況式的調研，廣泛收集第一手資料。

(1)調研的方式。展覽會(huì )提供了極好的調研機會(huì )。因此，有關(guān)生產(chǎn)廠(chǎng)家、商社、客戶(hù)，以及調研機構、咨調公司等會(huì )到展覽會(huì )利用各種手段進(jìn)行調研。其中有專(zhuān)業(yè)的和非專(zhuān)業(yè)的、正當的和不正當的手段c專(zhuān)業(yè)展覽會(huì )常常有研討會(huì )、講座等。主講單位一舶都是行業(yè)內的領(lǐng)先者。其報告中有許多值得聽(tīng)取的知識和消息。在出席這類(lèi)活動(dòng)前，可以準備好想了解的事情，在報告中間或報告后的問(wèn)答階段提問(wèn)，合法地獲得工業(yè)秘密。在這種場(chǎng)合，報侍人為了強調自家產(chǎn)品的優(yōu)勢、說(shuō)服聽(tīng)眾、爭取客戶(hù)．會(huì )透露許多平時(shí)嚴加保密的信息。曾有一個(gè)商人說(shuō)：“當競爭對手的展臺擠滿(mǎn)參觀(guān)音時(shí)，所有人都忙于交談，無(wú)暇四顧。我使上前留意觀(guān)察、傾聽(tīng)，收集情報。如果我亮明身份直接詢(xún)問(wèn)，很多問(wèn)題是得不到答復的。但裝成一個(gè)潛在客戶(hù)，認真聽(tīng)別人交談，或許可以獲得很多有益的信息”。這是一種介于合法和不合法之間的行為。在展覽會(huì )上，還會(huì )有不合法的情報竊取行為。所有參展企業(yè)都應當提高警惕，注意保管好保密的物品和材料o

(2)調研內容廣泛。調研性質(zhì)可以是技術(shù)的，也可以是貿易的；調研對象可以是一個(gè)行業(yè)中的某家企業(yè)，也可以是這個(gè)行業(yè)全部企業(yè)的科研方向，可以是某項產(chǎn)品的現在技術(shù)，也可以是這種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢；調研目的可以是尋找客戶(hù)，也可以是了解競爭對手。

美國一位專(zhuān)家稱(chēng)，認真地了解一個(gè)展覽會(huì )，就可以／解這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)的基本情況。因此，展覽會(huì )是了解最新產(chǎn)品與技術(shù)的最佳場(chǎng)所。一般說(shuō)來(lái)，在展覽會(huì )上開(kāi)展最多的是對產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行的調查研究。產(chǎn)品調研的主要內容是生產(chǎn)技術(shù)、成交條款和未來(lái)趨勢。展覽會(huì )展覽多家產(chǎn)品、可以了解其設計特色、生產(chǎn)工藝、技術(shù)性能、使用范圍等；還可了溶產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、交貨期、付款條件等成交情況。

市場(chǎng)調研的主要內容是市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)發(fā)展趨勢等c市場(chǎng)特點(diǎn)是指銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售習慣、銷(xiāo)售規則等情況。市場(chǎng)需求是指客戶(hù)對產(chǎn)品品種、規格、檔次、外觀(guān)、特性、數量、價(jià)格等的需求。通過(guò)收集客戶(hù)的反映和要求，觀(guān)察各展臺的接待狀況，分析獲得結果。

(3)詢(xún)研內容翔實(shí)。相對而言，通過(guò)展覽會(huì )進(jìn)行調研具有被調查者數量多和調查宜接兩大優(yōu)勢。在一般條件F，被調查的范圍越廣，調查結果就越可靠。在展覽會(huì )廠(chǎng)，不論是參展企業(yè)還是參觀(guān)者都可以接觸到很多甚至大部分客戶(hù)和產(chǎn)品。另外，在展覽會(huì )上對產(chǎn)品的觀(guān)察和與客戶(hù)的接觸都是直接的，比間接獲得的信息要真實(shí)。由于這兩個(gè)因素，在展覽會(huì )上所做的調研結果可靠性比較高。

4展覽對商品流通的作用

在流通范圍上，商業(yè)等流通方式在消費品包括耐用消費品方面起著(zhù)主導作用覽則在資本貨物的流通上發(fā)揮著(zhù)重要的作用：

在流通層次上，商業(yè)在零售方面起主導作用，而展覽則在批發(fā)方面發(fā)揮重要作用。據美國一份調查報告顯示，在制造、運輸等行業(yè)以及批發(fā)業(yè)，75％以上的企業(yè)將展覽作為流通手段。金融、保險等行業(yè)的展覽雖然只能以資料的形式呈現，但是仍有1／3以上的公司將展覽作為交流和流通手段。

5．指導消費，開(kāi)拓市場(chǎng)

對于消費看來(lái)說(shuō)，展覽具有指導消費、便利購買(mǎi)的功能。百先，有助于消費者消觀(guān)念的轉變。近Lo年來(lái)，隨著(zhù)社會(huì )的變革、經(jīng)濟的發(fā)展，我國許多消費者的消費觀(guān)念正在發(fā)生重大改變，即由過(guò)去節儉型轉向享樂(lè )型，不少家庭正朝著(zhù)現代化邁進(jìn)，過(guò)去能對付著(zhù)用的東面現在不愿“對付”了，過(guò)去認為是奢侈的東西現在也敢享用了，甚至過(guò)去被認為是“浪費”的消費現象，現在也被認為是“正常的消費”了。消費者的這種消費意識與展覽發(fā)展有著(zhù)密切關(guān)聯(lián)。

展覽可以培養新的消費需求，提高消費者的生活質(zhì)量。通過(guò)廠(chǎng)商的商品或科技成果的展覽，廣大消貿者可以發(fā)現以前未曾有的消費品種和信息，可以進(jìn)行消費結構的優(yōu)化和重組，提高自己的生活質(zhì)量；同時(shí)，會(huì )展經(jīng)濟也是一種競爭經(jīng)濟，眾多的供給者和需求者聚集在“起，供給信息和需求信息直接交流，信息被充分地披露。在這樣一個(gè)近似完全競爭的市場(chǎng)里，市場(chǎng)價(jià)值規律可以發(fā)揮其最大的作用，產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格接近生產(chǎn)成本．消費者可以購買(mǎi)到價(jià)廉物美的產(chǎn)品：

展覽會(huì )上有大量的可能購買(mǎi)參展企業(yè)產(chǎn)品的“目標參觀(guān)者”。在展覽業(yè)內，參觀(guān)者是決定展覽會(huì )質(zhì)量的最重要的因素；有關(guān)參觀(guān)者的數據主要有參觀(guān)者總數、行業(yè)分析數、成分分析數、地域分析數、公司規模分析等等。

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